2021年8月25日，世茂服務(wù)（873.HK）發(fā)布2021年中期業(yè)績(jī)，其中，第三方競(jìng)標(biāo)外拓成績(jī)備受業(yè)內(nèi)關(guān)注，外拓面積2611萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)近29倍，僅半年時(shí)間，超越去年全年18％。
靚麗成績(jī)單背后則是，自2019年底以來(lái)，世茂服務(wù)開(kāi)始培育發(fā)展第三方競(jìng)標(biāo)外拓能力，經(jīng)過(guò)一年多的努力，成效顯著，建立“1+4”業(yè)務(wù)全鏈條能力，已進(jìn)入行業(yè)第一梯隊(duì)。
“彎道超車”：市拓速度和質(zhì)量提升，業(yè)態(tài)多元
對(duì)于市場(chǎng)外拓亮點(diǎn)，在中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，世茂服務(wù)管理層介紹，首先，速度提升明顯，僅半年時(shí)間，市場(chǎng)外拓成績(jī)同比增長(zhǎng)近29倍，超過(guò)去年全年18%；其次，向多元業(yè)態(tài)綜合拓展，除了住宅，高校、產(chǎn)業(yè)園、公建等非住宅業(yè)態(tài)占比高達(dá)61%；第三，市場(chǎng)外拓質(zhì)量提升，中標(biāo)多個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目，取得了溫州大公館、廣州獵德凈水廠、北京郵電大學(xué)、中央民族大學(xué)（豐臺(tái)校區(qū)）、成都地鐵2號(hào)線等優(yōu)質(zhì)標(biāo)的。
而且，第三方競(jìng)標(biāo)外拓的平均物業(yè)費(fèi)從2020年底2.1元/平方米/月，提升到2021年中期的2.2元/平方米/月，與整體平均物業(yè)費(fèi)保持一致。
總之，在第三方競(jìng)標(biāo)外拓方面，世茂服務(wù)全面提速提質(zhì)，綜合拓展能力全面提高。
“1”：把握三大關(guān)鍵因子，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化能力
能夠取得如此優(yōu)異的外拓成績(jī)，這得益于，今年以來(lái)，世茂服務(wù)不斷學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，全面升級(jí)升維，建立“1+4”業(yè)務(wù)全鏈條能力。
所謂“1”，就是以公式化思維，構(gòu)建起標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)拓展能力�！凹窗咽袌�(chǎng)拓展人員的豐富經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)換成標(biāo)準(zhǔn)化的能力，提高競(jìng)標(biāo)外拓合同收入”，世茂服務(wù)管理層如此解釋，這與幾個(gè)關(guān)鍵因子相關(guān)，因此，將市拓拆分為有效信息獲取、項(xiàng)目踏勘和評(píng)審效率、談判和投標(biāo)轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并逐一有針對(duì)性地打造提升各項(xiàng)能力。
在有效信息獲取方面，世茂服務(wù)聯(lián)動(dòng)世茂集團(tuán)及供應(yīng)商，開(kāi)展全民營(yíng)銷；至于競(jìng)標(biāo)外拓信息，則圍繞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的上下游全生命周期場(chǎng)景跟蹤，形成篩選漏斗，尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，比如，在施工階段，世茂服務(wù)給工地提供服務(wù)，在銷售階段，給案場(chǎng)提供服務(wù)。報(bào)告期內(nèi)，這方面貢獻(xiàn)了1.9億年飽和收入。
在項(xiàng)目踏勘和評(píng)審效率方面，項(xiàng)目踏勘實(shí)現(xiàn)模塊化分工，項(xiàng)目經(jīng)理、供應(yīng)商共同參與踏勘；總部建立踏勘“專家?guī)臁保瑑?yōu)化踏勘清單，實(shí)現(xiàn)超30個(gè)踏勘關(guān)鍵點(diǎn)；按項(xiàng)目、體量、業(yè)態(tài)，分設(shè)5級(jí)授權(quán)評(píng)審體系，保質(zhì)量提速度。
“以前，一線人員踏勘，差異性非常大，標(biāo)準(zhǔn)化程度低。后來(lái)，我們?cè)诳偛繉用妫⒘颂た睂＜医M，把項(xiàng)目踏勘分成30多個(gè)關(guān)鍵的踏勘點(diǎn)，比如，電梯機(jī)房怎么踏勘，水泵房怎么踏勘，都做了詳細(xì)、標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，以此提升踏勘和評(píng)審的效率�！笔烂⻊�(wù)管理層如此解釋。
最后是談判和投標(biāo)轉(zhuǎn)化率，識(shí)別各場(chǎng)景下的關(guān)鍵成功因素，優(yōu)化提升并固化；針對(duì)關(guān)鍵決策人和關(guān)鍵事項(xiàng)，形成每日跟進(jìn)制度，及時(shí)銷項(xiàng)。“更注重客戶的需求，在標(biāo)書(shū)中就體現(xiàn)出我們的解決方案，提高轉(zhuǎn)化率。”
“4”：組織團(tuán)隊(duì)保障、數(shù)字化支撐等助力
“服務(wù)的產(chǎn)品是無(wú)形的，需要能讓客戶感知的到，這就需要一些策略，比如打造標(biāo)桿項(xiàng)目，增加場(chǎng)景理解等�！笔烂⻊�(wù)管理層表示，因此，建立“端到端”的產(chǎn)品體系，建立產(chǎn)品圖譜，并分業(yè)態(tài)不斷迭代完善，打造標(biāo)桿示范項(xiàng)目；提供輕量化、定制化解決方案；快速響應(yīng)客戶的核心訴求。
其次，建立中心城市外拓“織網(wǎng)”。建立城市深度掃描機(jī)制，積累項(xiàng)目數(shù)據(jù)字典；再去打通關(guān)鍵渠道，建立深度合作。比如，8月21日，世茂服務(wù)與中電太極集團(tuán)等合作，合作方擁有雄厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)的智慧產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目資源，世茂服務(wù)與之在智慧城市、城市服務(wù)等領(lǐng)域深入開(kāi)展合作，以共同打造“數(shù)字武夷”創(chuàng)新樣板。
三是組織團(tuán)隊(duì)保障。實(shí)施“百將計(jì)劃”，迅速建立起一支能打硬仗的競(jìng)標(biāo)外拓鐵軍�！敖衲晟习肽暾辛�130個(gè)市拓人員，給予薪酬激勵(lì)，人員快速到位，同時(shí)在考核上，不僅關(guān)聯(lián)收入，還關(guān)聯(lián)利潤(rùn)，極大調(diào)動(dòng)員工的積極性�！笔烂⻊�(wù)管理層表示。
最后則是數(shù)字化支撐。迭代全生命周期跟蹤調(diào)度系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息收集、合同簽署等全流程節(jié)點(diǎn)線上化。
完成市拓業(yè)績(jī)目標(biāo)可期，發(fā)展更加從容
基于上述整體能力的構(gòu)建，對(duì)于市拓的靚麗成績(jī)單，世茂服務(wù)管理層并不意外，“能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)前目標(biāo)，我們覺(jué)得很正常，對(duì)于未來(lái)更高、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，我們也充滿信心�！�
市場(chǎng)外拓能力的進(jìn)一步提升和完善，將進(jìn)一步增強(qiáng)下半年如期完成甚至超額完成全年市拓業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定性。
如此一來(lái)，一方面，在市場(chǎng)外拓方面，世茂服務(wù)將繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)部審核機(jī)制，有針對(duì)性地獲取更多更好的項(xiàng)目；另一方面，雖然投資拓展一直審慎進(jìn)行中，未來(lái)將更加從容，將按照公司既定發(fā)展目標(biāo)穩(wěn)步前行。
